近年來，生物醫藥領域的焦點逐漸聚焦于曾經的“不可成藥靶點”。多位業內人士觀察到，當前的創新藥企不再僅僅追隨同質化藥品，而是越來越多地依靠技術突破來帶動市場突破。例如，曾經的“減重神藥”GLP-1、阿爾茲海默病領域的β-淀粉樣蛋白斑塊研究，以及如今備受矚目的TCE雙抗、KRAS靶點等新藥分子。

年初，加科思（01167.HK）董事長兼CEO王印祥曾預測了這一趨勢，認為這將成為中國創新藥企與海外企業同臺競爭的關鍵。這一預測在9月底得到了驗證，當時加科思宣布收到合作方艾力斯（SH:688578）關于KRAS G12C抑制劑戈來雷塞和SHP2抑制劑JAB-3312兩項授權管線的1.73億元首付款等款項。盡管這項合作僅涉及中國區的權益，但總價近10億元，是國內現有KRAS產品交易中金額最高的一項。

隨著這一趨勢的逐漸明朗，我們回訪了王印祥，探討了為何一款即將上市的成熟產品會選擇BD的合作模式，以及在中國創新藥企紛紛選擇出海時，中國區權益先賣出一個好價格是否會成為下一步授權的關鍵。同時，我們也關注了研發和銷售見長的企業在合作時會經歷的磨合。

對于戈來雷塞這類已經準備上市銷售的產品，醫藥行業更傳統的做法是直接采取總經銷（CSO）的模式，但加科思為何選擇了BD模式？王印祥解釋，從補充現金流和維持后續產品開發的角度，BD“可能更適合我們”。戈來雷塞和JAB-3312處在晚期開發階段，后續的臨床試驗涉及多個大瘤種，需要高昂的成本。而在BD合作模式中，兩個產品后續的注冊臨床等問題可以移交給合作方艾力斯，同時，在首付款等現金補足下，加科思也能將精力放到后續的重要產品開發上。

KRAS在全球范圍內都是一個剛剛起步的產品，目前僅有三款初代KRAS G12C產品上市，且市場規模相對較小。因此，探索后續迭代產品的可能性，如開發占比更高的G12D、G12V等其他KRAS亞型，或同時布局Pan-KRAS這種能覆蓋更多突變類型的開發方向，也被納入更多企業的規劃中。

加科思當前的產品開發重點可以概括為“一熱一冷”。熱門管線指的是KRAS和STING相關管線，加科思會優先將資源集中在這兩類項目上。王印祥認為，KRAS相關管線的研發才剛剛開始，如同第一代EGFR抑制劑2002年上市，而20年后依然有藥企研究四代EGFR。針對已經BD了中國權益的戈來雷塞和JAB-3312，加科思將重點推進海外臨床試驗，包括一線非小細胞肺癌、胰腺癌和泛癌種等。

加科思也在布局“冷門靶點”，包括BET抑制劑、Aurora A抑制劑、Lif單抗等。這類項目相對冷門，很少有企業布局，因此項目的競爭優勢明顯。王印祥表示，按照這個規劃，在未來“一分錢都沒再進的最壞情況下”，加科思自有經費足夠維持3-4年運轉。

對于中國區授權價格是否會間接影響海外權益的問題，王印祥認為，如果國內交易價格顯著高于其他同靶點項目，將為海外交易帶來積極影響。病人群體規模、海外市場競爭情況也是重要的評價維度。

在談到與艾力斯的合作過程時，王印祥提到，“商業談判中，face to face的信任感很重要”。他坦言，加科思和艾力斯的團隊有很多相似性，比如都具備海外工作和生活經歷、有跨國藥企背景，非常學術、專業。

在生物醫藥領域資本市場尚未回暖的情況下，創新藥企對外BD產品管線、快速變現，已經成為行業內心照不宣的一種“融資”方式。王印祥認為，這種中國藥企逐漸參與進海外創新藥交易的現象正在進入常態，本質上也是因為中國新藥產品質量在慢慢擺脫過去的同質化競爭，向first in class、best in class方向邁進。

然而，他也指出，盡管中國藥企正在積極參與美國和歐洲的創新藥交易圈，但中國的Pharma和Biotech之間，其實還沒有形成這樣的生態。這主要是因為中國市場有限，而中國藥企又基本還不具備在海外市場做創新藥銷售的能力。不過，王印祥判斷，隨著部分大型企業已經開始布局海外銷售網絡的探索，這或許會成為國內創新藥BD接下來的發展方向。